Qu’est-ce qu’une négociation ?

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Live du jeudi soir à 21h Épisode n°3 de l’émission qui réconcilie les français avec l’économie telle qu’elle fonctionne (et non pas telle qu’ils aimeraient qu’elle soit) : La négociation.

Ce soir, nous partons en voyage en Égypte où Cyrille s’est retrouvé à jeûner parce qu’il a très mal commencé sa négociation.

Une invitée surprise vient illustrer le concept du rapport de force au début de l’épisode.

Dans votre emploi, dans votre couple, dans votre projet de marketing de réseau, vous allez rencontrer des moments où vous aurez besoin de négocier :

  • négocier du temps pour vous,
  • négocier de ne pas être là le week-end,
  • négocier de gérer VOS priorités plutôt que celles des autres.

Mais en fait, cet épisode traite de toute autre chose : Qu’est-ce que l’essence même d’une négociation ?

C’est créer une alternative ! Quand vous n’avez pas d’alternative, vous n’avez rien à négocier.

*** Tous les jeudis soir à 21h (en Europe), c’est le live Facebook de Cyrille Hurstel avec la mission de réconcilier les français avec l’économie telle qu’elle fonctionne (et non pas tel qu’ils aimeraient qu’elle soit).

Transcription de l’épisode :

Ce soir nous allons voir les négociations et les rapports de force. Et nous allons voir quelque chose qui m’est arrivé il y a une trentaine d’années, et comment j’ai reçu une leçon que je ne suis pas prêt d’oublier. Une leçon qui m’est arrivé en Égypte. Et pour ce faire je vais accueillir notre invité spéciale. Nous allons avoir une invitée spéciale ce soir pour illustrer les rapports de force.

Ce que nous allons faire, c’est nos mettre ici et nous allons faire un bras de fer. Qui va gagner ? Est-ce que ce bras de fer est équitable ? C’est parti. Mais c’est pas possible ça. Merci.

Que s’est-il passé ?

J’ai perdu j’ai perdu un bras de fer contre un enfant. Je ne sais pas si elle a triché, avez-vous l’impression qu’elle a triché ?

Qu’est-ce que je voulais vous montrer. Figurez-vous qu’il y a quelques années, dans les années 94, j’étais en Égypte. Je vais vous raconter ce qui s’est passé et, nous allons nous rendre dans la vallée du Nil. Est-ce que vous êtes déjà allé en Égypte ?

En Égypte là il y a le lac d’un souvent et quand on remonte un peu, on arrive à la ville de Karnak, Louxor de nos jours. Et si vous regardez bien on est en rive droite du fleuve. La ville actuelle est sur la rive droite du fleuve, c’est la qu’on vit et imaginez qu’il y a plein de choses de voir de l’autre côté du fleuve. Vous avez en face la fameuse vallée des rois, et les tombes des reines, et entre les deux nous avons une ligne de crête.

Comment ça fonctionne ?

Quand vous êtes dans la ville actuelle de Louxor, vous vous dites dis à demain on va aller faire une excursion de l’autre côté du fleuve. Dans la vallée des reines dans la vallée des rois là où il y a les colosses de Memnon. Comment est-ce qu’on fait ? Le matin, non le soir on se dit je vais prévoir mon expédition pour le lendemain. À l’hôtel, ils ne sont pas stupides, ils savent que les touristes sont là pour aller de l’autre côté, donc il te propose de t’emmener à 4h du matin en minibus. Ils t’emmènent jusqu’au bac, qui t’emmène de l’autre côté du fleuve. Comme cela tu es en face, tu as le temps d’aller en taxi à la vallée des rois, de visiter les tombes avant le lever du soleil. Parce que ce qui est très sympa, c’est de visiter la vallée des rois tréteaux, de franchir la crête à pied, et de redescendre de l’autre côté vers l’hypogée d’Hatshepsout. C’est une très belle esplanade, et ensuite d’aller à pied à la vallée des Reines. Ce qui est important c’est de passer le col avant le lever du soleil car en plein été, il fait très chaud.

Et je m’en souviens très bien car nous étions en retard et nous avons passé le col alors que le soleil s’était déjà levé. L’Ascension est long, c’est plus d’une heure de marche. Tu dois y être tôt Car tu ne veux pas gâcher ta visite dans les tombes des rois. Tu as quand même la tombe de Toutankhamon, Celle de Séti premier etc.. tu ne veux pas gâcher ta visite parce que tu es pressé pour franchir le col. qu’est-ce que tu fais ?

Tu pars  plus tôt.

Tu vas te coucher tôt, tu te lève à 3h du matin, et à 4h du matin tu es de l’autre côté du Nil sans avoir eu le temps d’acheter à manger.

Tu te dis « on est parti pour la journée et je n’ai pas à manger ». Forcément tu as un boulanger qui profite de la chose et qu’il y a son étal. Tu es imagine la scène, il est 4h du matin, tu es mal réveillé. Tu as un boulanger qui vend du pain avec son fils. Donc je commence à discuter avec lui et qu’est-ce que je fais, je me trompe dans mon entrée de négociation. Qu’est-ce que cela veut dire ? Cela veut dire que je commence à proposer un prix parce qu’il n’y en a aucun d’écrit. Tu n’as rien d’écrit. Je parle un peu arabe, je m’en sors un peu avec les Égyptiens, je commence à négocier. Je sais compter, mais c’est assez compliqué car on parle en centaines en livre égyptienne et je commence ma négociation beaucoup trop bas avec l’enfant. Je ne comprends même pas ce qu’il dit, mais soudain, le père rappliquent se met en colère est clos la discussion. Il la mal pris. Je comprends que je suis parti beaucoup trop bas dans la négociation, le père dit que c’est pas possible il m’a fait comprendre que c’est terminé. Que s’est-il passé ?

C’est comme si je les avais humilié. Ce n’est pas volontaire mais jamais ne maîtrise pas les prix, je ne parlais pas bien la langue, et je n’étais pas réveillé. C’est comme si j’avais personnifier le rapport de force entre un occidental est un local, qui plus est un enfant.

Ce n’était pas un problème de ce que cela coûté, car on parle de quelques centimes. Ce n’est peut-être même pas un demi euro actuel. Mais le père ayant constaté, ou ayant interprété le faite que j’exploite ma position de force dans une négociation adulte enfant, la mal pris. Cela ne lui a pas plu il a mis fin à la négociation et je me suis retrouvé coincé. Je me suis retrouvé coincé en rive gauche du Nil avec aucune possibilité d’acheter à manger. Pourquoi est-ce que je m’en souviens encore 30 ans après ? Parce que je n’ai pu manger qu’un autre retour, à 15h. On a marché toute la journée, On a fait des visites, et j’ai dû faire ceinture. Je ne l’ai pas oublié.

Quelle était l’erreur dans cette négociation ?

Je suis entré dans la négociation en demandant à l’autre de baisser son prix. Je l’ai rencontré plus d’une fois dans ma vie, et finalement c’est pas mal quand vous êtes dans un business où vous n’avez pas le contrôle sur les prix. Car vous ne pourrai pas négocier avec la personne qui essaye de vous faire baisser les prix. Mais une négociation ce n’est pas ça. Une négociation n’ai pas de dire à l’autre de baisser ses prix.. C’est la caricature des négociations. Il disent 100 moi je dis 50, on finit à 75. Comme si tout le monde était heureux que cela soit ça. C’est du folklore. Il n’y a pas de négociation si tu ne crée pas d’alternative. J’étais en rive gauche du Nil, il n’y avait pas d’autres offreurs de nourriture, À ce moment-là, si je voulais manger c’était à leurs conditions. La bonne question aurait été de dire : « combien ça coûte ». Et non pas de dire « c’est trop cher » pour rentrer dans un réflexe immédiatement de vouloir négocier alors qu’il n’y a rien à négocier. La seule alternative était qu’il avait le pouvoir et il a mis fin à la négociation. Et je me suis retrouvé avec la seule alternative que j’avais, tu ne prend rien. Mais ce n’est pas moi qui ai décidé. Et ce sera toujours comme cela. Si vous allez voir the Family, une société d’investissement qui aide ses star-up à démarrer, à Paris, vous verrez qu’ils ont un manifeste dans l’entrée qui dit « le plancton ne négocie pas avec la baleine ».

Parce que leur idée est de faire grossir de petites entreprises pour aller casser les grandes entreprises. Elles ne vont pas aller négocier avec leur ennemi. Le plancton négocie pas avec les baleines. Il crée l’alternative. Créez des alternatives car vous avez besoin de négocier. 

Vos alternatives n’ont pas besoin d’être réelles.Le meilleur coup de ma carrière, c’est quand j’avais un budget de 2 millions d’euros pour faire faire quelque chose à une entreprise qu’ils auraient dû faire avec leur argent.

Pour forcer cette société à faire ce qu’elle aurait normalement dû faire avec son propre argent. Je me suis creuser la tête longtemps pour inventer une menace qui soit crédible, plausible, amener quelqu’un d’autre à venir chasser sur leurs terres. Quelqu’un qui les gêne suffisamment. J’ai créé un dialogue compétitif, avec 1000 € de prime sur chaque lot, il y avait quatre lots. Bref j’ai monté tout machin de manière à ce qu’il y ait la possibilité que l’on crée une alternative qui enquiquine cette société. Et au final, cela ne s’est pas fait. J’ai payé les primes, 6000 €, et la société en question a fait son travail sans que cela ne nous coûte rien. J’avais un budget de 2 millions d’euros, j’ai réussi le meilleur coup de ma carrière car cela a coûté 6000 €. Et nous avons atteint l’objectif en temps et en heure. Je n’arriverai jamais à faire un meilleur coup que cela. Ce n’est pas possible. Si vous faites vos calculs vous verrez que j’ai économiser plus deux 99 % du budget. Pourquoi ? Parce que je me suis creuser la tête pendant plusieurs moisSur comment inventer une alternative. Si j’étais simplement aller les voir en leur disant « ce n’est pas juste Monsieur, vous devriez faire cela sans nous demander d’argent, vous êtes en position de force, ce n’est pas bien » et ça marche pas.

Inventez des alternatives.

Si vous n’êtes pas content de la situation que vous avez aujourd’hui, trouver des alternatives. Trouver une alternative dans votre vie. Inventer quelque chose. ce n’est pas plus compliqué que ça.

Quand vous négocier avec quelqu’un c’est également bon que la personne en face de vous ait une porte de sortie.

Parce qu’une des solutions dans une négociation, si on ne peut pas s’entendre, c’est de ne pas faire affaire. On est pas obligé de faire affaire. Cela m’est arrivé une fois.

J’ai postulé dans une ville pour un poste de responsable de production d’eau potable. Il cherchaient quelqu’un pour s’occuper de la production d’eau potable, ce qui est mon métier d’origine, et je leur ai posé une question assez simple.

« combien est-ce que je vais être payé ? ».

Et je n’ai jamais vraiment eu de réponse. Je me souviens très bien de l’entretien. Il y avait des élus, des fonctionnaires,je posais ma question et personne ne pouvait me répondre clairement.

Je leur ai dit que s’il n’était pas capable de me répondre, on était pas obligé de faire affaire. Je les ai salué et je me suis levé.

Il paraît qu’ils ont mal pris. J’avais un ami qui travaillait là-bas et j’ai su ce qu’ils pensaient. Leur comportement n’était pas professionnel. Quand tu négocie avec quelqu’un et que tu n’es pas fichu de donner ton prix, cela ne va pas. C’est n’importe quoi. Donc connaissez vos informations sachez jusqu’où vous pouvez aller, si vous n’avez pas de marge de manœuvre là-dessus, C’est tant mieux car cela vous évitera pas mal d’ennuis.Car souvenez-vous que si vous rater négociation, 30 ans après vous pouvez toujours vous en souvenir. Inventer des alternatives.


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