Chapitre 5 : La compétence n°2 – Invitez vos prospects à découvrir nos produits et/ou l’opportunité d’affaire

Le résumé du libre Go Pro

C’est la compétence la plus critique : invitez vos prospects à découvrir ce que nous proposons. Si vous vous comportez comme un chasseur, ils vont se sentir gibier.

Si vous construisez des relations, vous leur donnez confiance en vous puis ils transfèrent cette confiance sur les produits. Les pros agissent comme des conseillers de confiance qui offrent des solutions aux problèmes des gens. Ils les invitent à regarder des vidéos (en ligne, sur DVD, sur CD peu importe – Je suis encore en train de tester et de créer le meilleur matériel pour le marché français).

Ils invitent les gens à des évènements (En ligne ou hors ligne).

La formule du succès est : Votre capacité à faire faire de manière répétée quelques choses simples à un large groupe de personnes durant une très longue période.

Les 4 règles pour inviter :

  1. Détachez vous émotionnellement du résultat (On rejoint ici le second accord Toltèque). Votre travail est d’éduquer les gens, de les aider. Nous leur suggérons des moyens d’aller mieux,
  2. Soyez-vous même et restez le (C’est aussi l’enseignement du 4ème accord Toltèque),
  3. Mettez de la passion. Ce sera d’autant plus facile que vous avez eu des résultats avec le produit (C’est aussi ce que dit le premier accord Toltèque),
  4. Gardez une posture forte. Soyez confiants.

La formule d’invitation pour inviter de manière professionnelle.

Elle se base sur 7 étapes.

  1. Soyez à la bourre (Vite et avec passion)
  2. Complimentez le prospect (Connectez vous avec lui)
  3. Invitez (Voir les détail des approches)
  4. Si, est-ce que (If I, would you)
  5. Confirmation 1 : Faites fixer l’heure
  6. Confirmation 2 : Faites confirmer l’heure
  7. Confirmation 3 : Planifiez le prochain appel
  8. Raccrochez

Ainsi vous êtes le professionnel qui exécute le plan. Vous ne rappelez pas les gens en les harcelant, vous faites ce qui était convenu.

Voici le détail des approches d’invitation :

L’approche directe : Quand vous invitez quelqu’un à découvrir une opportunité pour eux

Avec des prospects chauds – Exemples de formulation.

Quand tu m’as dit que (tu haïssais ton boulot, avait besoin de plus d’argent, voulait une nouvelle maison), tu étais sérieux ou tu blaguais ?

Je pense que j’ai trouvé une solution pour toi.

Je pense que je nous ai trouvé un moyen d’améliorer notre trésorerie.

Quand j’ai cherché qui pourrait faire un tabac avec le business que je viens de découvrir, j’ai pensé à toi.

Tu cherches toujours un travail (un nouveau travail) ? J’ai trouvé un moyen de démarrer un super business sans tous les risques associés.

Avec des prospects froids – Exemples de formulation.

As-tu déjà songé à diversifier tes sources de revenus ?

As-tu l’intention de faire cela toute ta vie ?

 

L’approche indirecte : Demandez l’aide du prospect pour vous aider

Avec des prospects chauds – Exemple de formulation.

Je viens juste de démarrer un nouveau business et je suis très nerveux. J’ai besoin de m’exercer avec quelqu’un de bienveillant. Serais-tu d’accord pour tenir ce rôle ?

Avec des prospects froids – Exemple de formulation.

 Mon entreprise s’installe dans ta ville. Pourrais-tu me rendre un service, jeter un oeil, et me dire si cela peut marcher chez vous ?

 L’approche super indirecte est une des plus puissantes.

Je vous laisse découvrir lors de votre lecture du livre. (Lire ce résumé est un bon début. Lire le livre régulièrement est indispensable pour passer pro).

 

La puissance de la question « If I, would you ».

Je mémorise la phrase en anglais car cela m’oblige à penser à la manière dont je vais le formuler en français à chaque contact. Cette phrase est beaucoup plus puissante que d’imposer votre rythme au prospect.

Si je te donne un DVD, le regarderas-tu ?

Si je t’invite à une réunion d’affaire, viendras-tu ?

C’est puissant parce que réciproque. Or la réciprocité est une moteur essentiel des relations humaines. Vous êtes en position de pouvoir car vous ne suppliez pas. Vous proposez. Les chanceux sauront saisir leur chance. Et cela protège votre temps car vous ne faites rien avec ceux qui ne font rien. Du coup, vous réalisez le souhait du doyen de l’université anglaise où se créa le laboratoire d’étude de la chance : vous attirez des chanceux dans votre équipe.

Quand les gens vous répondent « oui », ils s’engagent. Quand mes filles atteignent l’âge de 12 ans, je leur fais lire cet ouvrage :
Elles découvrent la puissance de l’engagement.

Vient ensuite la confirmation :

« Quand penses-tu que tu auras eu le temps de visionner ce DVD de manière certaine ?« . Laissez les déterminer le tempo. « Un jour » n’est pas une date que vous pouvez mettre dans votre agenda.

S’ils peuvent le regarder pour jeudi prochain, confirmez que vous appellerez jeudi prochain. Le jour et à l’heure qu’ils ont défini.

Quel est le meilleur moment pour t’appeler et sur quel numéro ?

Tout ce qui vous reste à faire et de tenir vos promesses. Raccrochez au lieu de discuter et rappelez au moment convenu.

Gardez à l’esprit qu’il n’y a pas de bonne ou mauvaise expérience. Il n’y a que des expériences d’apprentissage.

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Publié dans Les fondamentaux

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